Fotowoltaika: wybór serca i biznesowa kalkulacja

Michał Sondej, właściciel firmy ZAXON z branżą odnawialnych źródeł energii jest związany od 10 lat. Nie ma wątpliwości, że to branża z przyszłością. Kiedyś energetyczna samowystarczalność była fanaberią bogatych ekologów, dziś jak mówi – zdaje się być jedynym rozsądnym wyborem dla świadomych i oszczędnych.

Wybór branży to biznesowa kalkulacja? A może efekt Pana przekonań?

Jedno i drugie. Oczywiście jestem proekologiczny. Mam małe dzieci, chciałbym, aby one i ich potomstwo mieszkali w czystym środowisku, na przykład wolnym od smogu, które jest efektem wykorzystywania brudnych źródeł energii. Ale oczywiście, moje przywiązanie do branży, z którą związany jestem od lat 10, ma też biznesowy aspekt. Ta branża się rozwija, szczególnie od dwóch lat, kiedy pojawiły się mechanizmy wsparcia tych, którzy chcieliby z takich źródeł korzystać. Widzę w tym szansę dla mojej firmy. Poza tymi dwoma motywami mojego wyboru zawodowej ścieżki jest też i trzeci – bardzo lubię to co robię, to dla mnie więcej niż praca, to pasja.

Rozwój branży ma pewnie związek z tym, że dziś systemy takie jak fotowoltaika są bardziej „dostępne” dla prywatnego inwestora. Jest taniej, prościej…

Tak, oczywiście. Jeśli zaś chodzi o kwestie techniczne, to tu wiele się nie zmieniło. Systemy fotowoltaiczne zawsze pozbawione były mechaniki. Oczywiście, elektronika staje się bardziej zaawansowana i bardziej intuicyjna, dziś mamy np. aplikacje na smartfony, którymi możemy zarządzać systemem. 10 lat temu to było nie do pomyślenia. Dzięki postępowi technologicznemu oraz coraz większemu zainteresowaniu odnawialnymi źródłami energii, technologia potaniała. Przykład kolektorów słonecznych – na samym początku one były horrendalnie drogie i stać na nie było osoby zamożne, zainteresowane. Często byli to inżynierowie, ciekawi tej nowej technologi, którzy się jej nie bali. Tak to już jest z takimi pomysłami, one po prostu muszą przejść tę fazę. Dziś jesteśmy w złotym wieku fotowoltaiki. Raz, że kampanie informacyjne, ekologiczne sprawiły, że społeczeństwo wie, co to jest fotowoltaika. Ja widzę tę zmianę po rozmowach z klientami. Klient 10 lat temu nie miał pojęcia o co ma zapytać. Dzisiaj najczęściej prosi o ofertę, bo wie czego chce, interesuje go, ile to go będzie kosztowało. To bardzo przyspiesza sam proces oferowania i projektowania, przynajmniej w naszej firmie. Kiedyś trzeba było klienta nauczyć. Dziś trzeba mu zaproponować już konkretne rozwiązania. Oczywiście, że zdarzają się jeszcze pytania od mniej zorientowanych klientów, ale to zwykle osoby starsze. 10 lat temu starsi nie mieli pojęcia o odnawialnych źródłach energii, nawet do głowy by im nie przyszło by takie rozwiązania rozważać.

Zakładam, że wasi klienci wybierają dziś fotowoltaikę, bo im się to po prostu opłaca…

Fotowoltaika znacznie potaniała, koszty utrzymania domów rosną, ceny energii elektrycznej rosną i rosnąć będą. Taka jest tendencja. To kwestia kosztów jej pozyskiwania, opłat za emisję gazów cieplarnianych. Wybór ekologicznych rozwiązań takich jak to, które proponuje nasza firma, to matematyczna kalkulacja, a nie marketing. Liczby nie kłamią, nie da się nimi manipulować.

Wasi klienci to zwykle prywatni inwestorzy, czy też firmy i instytucje?

Oczywiście. Obiekty gminne takie jak szkoły, szpitale, ośrodki zdrowia, świetlice wiejskie w wielu gminach są pod względem energetycznym przestarzałe, nieekologiczne. Mówię tu o ogrzewaniu, ociepleniu, czy nawet oświetleniu. Dziś inwestycje czy samorządy mogą liczyć na poważne dofinansowanie na tego typu inwestycji z różnego typu programów – czasem to refundacja rzędu 80 procent, albo i więcej. Coraz więcej samorządów z tego korzysta, bo takie inwestycje zwracają się bardzo szybko.

Ile trzeba czasu, by taka inwestycja rzeczywiście zaczęła pracować na naszą korzyść?

Nie ma jednej odpowiedzi. To zależy od wielu czynników. Przede wszystkim od tego, czy finansujemy to z własnej kieszeni, czy staramy się o pomoc ze środków dotacyjnych. Załóżmy, że płacimy z własnej kieszeni. Produkcja energii w takim systemie zależy od wielu czynników. Najważniejszy z nich to posadowienie instalacji w terenie, ekspozycja. Wracając jednak do liczb – nasz rachunek, oczywiście zakładamy tu pewną średnią, wyzeruje się w ciągu siedmiu lat.  Warto jednak wspomnieć o tym, że taka inwestycja zaczyna się zwracać od razu – bo oszczędzamy już od pierwszego dnia na bieżących rachunkach, których po prostu nie dostajemy. W przypadku samorządów czy instytucji, które dostały wysokie dotacje, rachunek wyzeruje nam się już po roku, dwóch.

Jaka jest żywotność takich instalacji?

Ciężko mówić o żywotności, ponieważ fotowoltaika montowana 30 lat temu działa do dziś. Deklarowana żywotność to 25 lat, natomiast gwarancje producentów, jeśli chodzi o moduły fotowoltaiczne to między 12 a 15 lat, choć są i tacy producenci, którzy dają gwarancję na 20 albo i 25 lat. Czyli zakładamy, że te 25 lat taki system przetrwa.

Przychodzi do was klient. Jest zdecydowany na współpracę. Jak ona wygląda?

W kwestii fotowoltaiki i systemów jesteśmy przede wszystkim po to, by klientowi doradzić. Niestety, niektórzy potencjalni klienci wychodzą od nas niezadowoleni, bo z naszego doświadczenia wynika, że u nich montaż systemu będzie po prostu nieopłacalny – technicznie jest to możliwe, ale się nie kalkuluje. Doradztwo oparte na wizji lokalnej to pierwszy etap naszej pracy. Technik na miejscu musi oszacować ile tej energii klient może zaoszczędzić i ile trzeba zainwestować w instalację. Na tej podstawie klient może podjąć przemyślaną decyzję. Jeśli się decyduje podpisujemy umowę, wykonujemy instalację, obejmujemy ją ochroną gwarancyjną, monitoringiem i tak naprawdę … zapominamy o niej. Nie o naszych klientach, ale o instalacji, która ma być tak wykonana, by nic się w niej nie psuło. By mieć tego pewność proponujemy rozwiązania z nieco wyższej półki jakościowej. Nie jesteśmy firma najtańszą, ale nasze rozwiązania to propozycje europejskich producentów, przede wszystkim niemieckich i austriackich, czyli z krajów, gdzie fotowoltaika się narodziła i rozwinęła.

A klient też może o instalacji zapomnieć?

Tak, chyba że jest zafascynowany technologią i lubi sprawdzać, jak to działa. Większość jednak interesuje się tylko aspektem oszczędności na rachunkach.

Wróćmy jeszcze na chwilę do samego montażu systemów. Domyślam się, że pracujecie na dawno skończonych inwestycjach, ale i takich zaledwie w fazie projektu…

Zaangażowanie naszej firmy na etapie projektowania to idealne rozwiązanie dla naszych klientów, bo możemy mu doradzić, jak umiejscowić system oraz jak architekt, albo konstruktor mogą zaprojektować bryłę budynku, czy rozmieszczenie budynku na terenie, by osiągnąć jak najlepszy efekt. Wiele mamy już za sobą takich inwestycji, gdzie włączyliśmy się już na etapie projektu, dajemy wizualizacje systemu. Reszta zależy od klienta, którego staramy się angażować w takie szczegóły, bo zależy nam, by był przekonany do naszych rozwiązań. Ale oczywiście decyzję o przejściu na ekologiczne źródła energii można podjąć na każdym etapie. Bywa, że instalujemy systemy w domach wybudowanych dawno temu. Z naszej perspektywy nigdy nie jest na późno.

Mówiliśmy o tym, że zainteresowanie jest coraz większe. Czy to oznacza, że dziś długo się czeka na montaż?

Średni czas oczekiwania klientów na nasze wejście na budę w przypadku tzw. mikroinstalacji, bo w naszej pracy zajmujemy się też i dużo większymi inwestycjami, to kilka tygodni. Na dziś mamy terminy na drugą połowę kwietnia. Natomiast zauważyliśmy, że liczba zapytań roście wykładniczo.

To efekt tego, że ostatnio tyle mówi się o wzroście kosztów energii?

Też. Klienci powołują się na doniesienia dotyczące podwyżek, to oczywiście ma znaczenie. Ale chodzi też o to, że technologia, którą proponujemy cieszy się coraz większym zaufaniem, sprawdziła się po prostu.

Rozmawiała: Joanna Boroń

Michał Sondej, wywiad udzielony dla kwietniowego magazynu MM TRENDY 

 03/2019/MM TRENDY